Progetto di ristrutturazione e gestione di una rete vendita di un’azienda di beni durevoli.

Progetto di ristrutturazione e gestione di una rete vendita di un’azienda di beni durevoli.

Il progetto ha coinvolto 15 responsabili di area e 340 commerciali presenti sul territorio.

In funzione dei traguardi che erano affidati all’incremento del fatturato si è considerato un programma che potesse considerare:

la gestione dei collaboratori
la crescita dell’efficienza professionale della rete vendita.
l’allenamento differenziato rispetto alle diverse competenze dei commerciali.

Era necessario mettere le persone nella condizione di passare dall’aver appreso come agire alla verifica di quali capacità si sarebbero potute mettere in campo.

Obiettivi:

Per i capi area di gruppi di commerciali la partecipazione al progetto aveva il significato di accrescere le capacità collegate all’ esercizio della propria leadership producendo un preciso piano di potenziamento delle azioni commerciali da realizzare.
Per la rete vendita poter aver una mappa del traguardo di potenziamento personale per migliorare le prestazioni e le capacità di vendita da mettere in atto.

Metodologia applicata:

Per i capi è stato realizzato un percorso di  due giornate centrato sulle capacità necessarie per esercitare una leadership coerente con il modello di competenze .
Per la rete commerciale sono stati necessari  quattro giornate intensive per metter a punto la conoscenza dei servizi e la loro corretta presentazione alla clientela.